L'inbound marketing ou l'art d'attirer les prospects

Alors il y a le mot marketing qui vous oriente vers une piste qui vous semble logique, mais vous ne voyez pas en quoi il diffère du marketing en ligne traditionnel (enfin pas encore).

Depuis 2006, l’inbound marketing est l’une des méthodes de marketing digital les plus efficaces pour faire connaitre votre entreprise sur le Web, générer des prospects et réduire vos temps de conversion.

Ce concept mène votre stratégie numérique à un niveau supérieur de génération de prospects et d’engagement client en leur fournissant le contenu dont ils ont besoin pour prendre leur décision d’achat.

Alors que ce cache-t-il derrière ce mot magique, sorte de « sésame ouvre toi » du webmarketing et qu’est-ce qui le rend unique ? 

Qu’est-ce que l’inbound marketing (marketing entrant) ?

Et bien pour faire simple c’est une stratégie de marketing avec laquelle vous attirez des prospects vers votre site Web plutôt que de faire de la publicité extérieure pour vos produits ou services.

L’idée est que le fait d’amener des clients potentiels sur votre site Web les familiarisera avec votre marque et vos offres sans qu’ils aient l’impression que vous essayez de leur vendre quelque chose en les bombardant de publicités.

Vous ferez ainsi bonne impression, car c’est eux qui seront venus vous chercher et non l’inverse, augmentant ainsi la probabilité que vos prospects acceptent votre produit ou service lorsqu’ils sont prêts à acheter.

Les acheteurs seront toujours plus confiants quand ils seront venus vers vous parce que vous les intéressez et que la démarche aura été la leur que quand ils auront vu 40 fois votre publicité en une journée se sentant harcelés

Quelle est la différence entre l’inbound marketing et l’outbound marketing (marketing sortant) ?

Si vous n’avez pas encore saisi la différence entre ces deux stratégies qui s’opposent, mais peuvent aussi se compléter vous allez vite comprendre.

L’outbound marketing fait référence à la stratégie marketing derrière les médias payants traditionnels : publicités télévisées, panneaux d’affichage, publicité dans les journaux, brochure, flyers, etc... Ces types d’annonces sont de la publicité directe d’un produit ou d’un service qui vont chercher des prospects.

L’outbound marketing apporte votre offre à vos prospects l’inbound marketing apporte vos prospects à votre offre.

En alignant le contenu que vous publiez avec les intérêts de votre public, vous attirez naturellement du trafic entrant que vous pouvez ensuite convertir, fermer et engager au fil du temps.

Pourquoi devrais-je utiliser l’inbound marketing ?

Vous vous posez encore la question ?

Notre réponse : parce que cela vous permet de renforcer la confiance avec des prospects de haute qualité qui manifestent un intérêt actif pour votre produit ou service.

Et ceci est d’autant plus important si votre entreprise a un cycle de vente relativement long.

Si vos prospects prennent généralement leur temps afin de rechercher et comparer différentes offres ils seront plus sensibles à une marque qui leur inspire une grande confiance.

Prenons l’exemple d’un vendeur B2B de logiciels de comptabilité. 

Les logiciels sont des investissements importants tant sur leurs tarifs que sur les performances et personne ne les achète sur un coup de tête.

Et même si le prix est juste et compétitif, les clients potentiels s’assurent de comparer avec la concurrence et de se renseigner autant que possible avant de faire leur achat.

Le simple fait de pousser un produit vers lui ne le stoppera pas dans sa recherche de comparaison. Il faut que notre vendeur de logiciels démontre la valeur de son produit.

Vous devez cultiver une marque que vos prospects reconnaissent, mais également une marque vers laquelle vos prospects savent qu’ils peuvent se tourner lorsqu’ils ont besoin de réponses.

Mettez vous à la place de vos prospects et après des mois de recherche et de réflexion, demandez-vous vers qui ils iront : le produit qu’ils ont brièvement vu passer dans leur fil d’actualité ou la marque grâce à laquelle ils ont pu avoir des tonnes d’informations précieuses et découvert de bonnes pratiques ?

Voilà vous avez votre réponse...

Et la meilleure partie reste à venir.

Avec l’inbound marketing, il ne s’agit pas de publicité payante avec des budgets mensuels et des coûts parfois exorbitants par rapport aux retombées.

Là, il s’agit de produire du contenu en one shot, mais qui peut vivre sur votre site aussi longtemps que vous le souhaitez sans rien vous coûter.

Et lorsque vous arrêtez de payer vos publicités de type Google Adwords, Facebook, etc.. Votre visibilité auprès de vos prospects et le trafic de votre site Web s’arrêtent également immédiatement. Ce n’est pas le cas de l’inbound marketing qui sera toujours présent et visible, et ce gratuitement.

Une stratégie plus longue on vous l’accorde, mais aussi plus rentable à long terme.

Exemples d’inbound marketing.

Alors l’inbound marketing est un terme générique qui englobe de nombreuses tactiques.

Après tout, et heureusement, il existe plusieurs façons d’attirer vos prospects sur votre site Web.

En voici quelques-unes :

Un blog.

Selon HubSpot, la société SaaS qui a popularisé le terme « inbound marketing » vers 2006, les sites qui accordent la priorité aux blogs sont 13 fois plus susceptibles d’obtenir un retour sur investissement positif.

Mais attention il ne suffit pas d’avoir un blog, il faut est cohérent et bien s’en servir.

Les sites qui publient du contenu de blog au moins 16 fois par mois (oui, on sait c’est beaucoup) génèrent 3,5 fois plus de trafic sur leur site Web et 4,5 fois plus de prospects par rapport aux sites qui ne mettent à jour leurs blogs que quelques fois par mois.

Un blog est un excellent moyen de répondre aux questions que se posent vos prospects et de les faire venir sur votre site pour y trouver les réponses, vous connaitre et acquérir leur confiance.

Plus votre blog est informatif et plus vous le mettez à jour fréquemment avec du nouveau contenu plus vous avez de chances de devenir la marque de confiance dont les prospects se souviendront lorsqu’ils rechercheront votre service ou produit.

L’infographie.

Aussi fort que puisse être le contenu écrit, les gens n’ont pas toujours le temps ni l’envie de s’asseoir et d’avaler 2000 mots.

Parfois, votre prospect veut juste un instantané rapide de données perspicaces, idéalement présentées dans un format esthétique.

De plus, si vos informations sont particulièrement précieuses et intéressantes dans votre secteur il y a de fortes chances qu’elles génèrent un buzz avec de nombreux partages et reprise en exemple.

Et ce buzz ne sera pas non plus éphémère, il aura un impact durable sur les prospects et une présence infinie sur les SERP.

Si vous pouvez amener les gens à parler de votre marque en partageant vos contenus, vous verrez vos conversions augmenter en un rien de temps.

Les livres blancs.

La définition et l’objectif d’un livre blanc dépendent du secteur pour lequel il va être écrit.

L’industrie dans laquelle vous vous trouvez et les objectifs que vous visez influencent votre produit final.

Vous pouvez, par exemple, définir un livre blanc comme un contenu éducatif approfondi et bien documenté qui adopte un ton un peu plus formel que votre article de blog moyen.

Pensez bien que les prospects qui téléchargent votre livre blanc s’attendent à des degrés plus élevés de rigueur, de profondeur, d’originalité et de valeur de l’information qu’ils sont venus chercher.

Et n’oubliez pas l’esthétique ! La présentation représente la moitié d’un bon travail.

Et l’atout non négligeable d’un livre blanc par rapport à un article de blog ou à une infographie est qu’en plus de fournir une vraie valeur ajoutée vous pouvez demander des informations de contact en échange de son téléchargement.

Ainsi, une fois que les lecteurs ont téléchargé votre contenu, vous pouvez les relancer ou les tenir informés de votre actualité en utilisant le marketing par e-mail.

Une tactique de génération de leads particulièrement efficace.

Un ebook.

Bon là on ne va pas vous le cacher, il va vous falloir un peu de travail pour cette partie.

Si vous décidez d’incorporer des ebooks dans votre stratégie d’inbound marketing, ne prenez pas la tâche à la légère.

N’oubliez pas que vous écrivez un livre.

Cela implique un niveau de sophistication assez élevée et une connaissance parfaite de votre secteur. Nous vous conseillons de réserver ce format de contenu pour vos services ou produits

vraiment percutants.

Les avantages d’un ebook sont assez similaires à ceux d’un livre blanc.

C’est une autre opportunité de développer votre marque en tant que ressource faisant autorité d’informations solides et perspicaces. 

Vous pourrez, comme le livre blanc, échanger son téléchargement contre de précieuses informations de contact.

Une étude de cas (la force du retour client).

Reprenons notre exemple d’entreprise BTOB qui commercialise des logiciels de comptabilité.

En parcourant leur blog, un prospect tombe sur une étude de cas qui raconte l’histoire d’une entreprise similaire à la sienne qui a acheté le logiciel il y a un an.

L’entreprise y explique comment elle a pu revoir tout son mode de fonctionnement comptable et mieux gérer sa comptabilité en deux fois moins de temps.

Ce logiciel a fait une énorme différence pour le client présenté.

Naturellement, le prospect va se dire que le logiciel convoité va lui apporter les mêmes bénéfices ! Et il sera donc plus enclin à l’acheter.

C’est la puissance d’une étude de cas. Cela démontre aux gens que votre produit ou votre service a satisfait d’autres clients comme eux.

Cela revient au même que les avis que vous pouvez consulter avant de réserver une chambre d’hôtel, vous aimez savoir ce que les autres ont pensé de l’endroit où vous voulez aller avant de vous y rendre.

C’est inscrit dans notre ADN, cela nous rassure et ce n’est ni plus ni moins que le cousin du bon vieux bouche-à-oreille.

Un webinaire.

Il n’est pas toujours facile d’injecter de la personnalité dans vos contenus écrits.

Si le caractère informel des billets de blog vous le permet au travers de quelques annotations personnelles ou humoristiques, le monde très raffiné et professionnel des livres blancs et des ebooks vous complique un peu la tâche.

Et pourtant vous pouvez souhaiter y ajouter quelque chose d’un peu plus… humain.

Et bien le webinaire peut faire ça ! 

Un webinaire est un séminaire Internet, un contenu de type conférence présenté à un public Web exclusif. Avec ce format, un ou des membres de votre équipe ont la possibilité de fournir des informations précieuses, et ce de manière très attrayante et personnelle.

La vision d’une personne réelle derrière une marque crée le sentiment d’une conversation directe avec vos prospects.

Ils ne vont pas forcément faire attention à la personne talentueuse qui crée vos articles de blog (c’est toute l’histoire de ma vie), de vos livres blancs ou ebooks, mais ce n’est pas le cas avec un webinaire.

Il permet d’humaniser et donc de rassurer vos prospects qui verront quels visages se cachent derrière votre entreprise.

Un podcast.

Le podcast est un format très à la mode de nos jours.

Tout comme le webinaire, le format podcast vous permet d’attacher une certaine personnalité à votre marque.

De cette façon, lorsque vos prospects prendront leur décision finale, ils se souviendront de vous comme d’une ressource à la fois précieuse et fiable.

Le podcasting n’a pas non plus besoin d’être professionnel. Si vous avez un ordinateur portable, quelques micros et au moins un collègue prêt à répondre à vos questions sans bafouiller toutes les 2 secondes vous êtes prêt !

Un épisode de 30 minutes par semaine suffit pour devenir une marque attrayante que vos clients potentiels auront plaisir à écouter dans leur voiture lors de leurs déplacements.

Attention cependant faire un podcast nécessite quand même quelques connaissances de post production pour effectuer le montage.

Une série de vidéos.

Le contenu vidéo est énorme, grandissant, engageant, et surtout, efficace.

Honnêtement, c’est ce que les gens attendent et regardent lorsqu’ils font défiler leur fil d’actualité sur les réseaux sociaux.

Et une des raisons pour laquelle cela fonctionne aussi est que cela donne vie à votre marque.

Alors qu’il est préférable de faire votre contenu écrit sous forme longue, la vidéo est meilleure lorsqu’elle est courte. 

Il y a des exceptions à chaque règle, mais les utilisateurs de médias sociaux ne sont généralement pas intéressés par les vidéos qui durent plus d’une minute ou deux.

De plus, la vidéo est une excellente occasion de réutiliser le contenu dans un format plus digeste. Un prospect n’a peut-être pas eu le temps d’assister à votre webinaire, mais il peut probablement consacrer deux minutes à regarder les idées de base.

Optimisation des moteurs de recherche.

Pour finir, voilà la stratégie d’inbound marketing qui rend les précédentes encore plus efficaces.

Le SEO est un terme générique faisant référence aux pratiques que vous pouvez (et devez) utiliser pour rendre votre contenu plus visible dans les pages de résultats des moteurs de recherche.

Peu importe l’élégance de votre ebook ou la qualité de votre podcast si vos prospects ne peuvent pas vous trouver dans les résultats de recherche organiques.

Vous devez optimiser au maximum votre site Web de sorte qu’il soit présent sur la première page (minimum).

Le référencement englobe tout ce que vous pouvez faire directement sur votre site Web pour rendre votre contenu plus visible par les moteurs de recherche.

Créer un contenu de qualité, axé sur l’humain, qui répond véritablement aux questions des internautes, optimiser le contenu avec des mots clés choisis afin qu’il apparaisse sur les bonnes requêtes.

Ou ce que vous pouvez faire en dehors de votre site comme acquérir des liens entrants vers votre contenu à partir de sites Web réputés.

Chaque lien indique aux moteurs de recherche que votre contenu est bon et, par conséquent, digne de gravir les échelons organiques.

Il existe beaucoup d’autres techniques, mais il serait trop long de toutes les lister ici.

Mais vous avec compris l’essentiel : le référencement fait partie intégrante de l’inbound marketing, car les gens ne visitent pas les sites Web qu’ils ne trouvent pas... Logique.

N’oubliez pas que les meilleurs résultats d’inbound marketing sont obtenus grâce à des canaux et des tactiques qui vous permettent de fournir un contenu spécifique et enrichissant à vos prospects et clients au bon moment et au bon endroit.

Bien sûr, toutes les tactiques ne vous conviendront pas. Peut-être qu’une ou deux vous suffiront.

Et c’est tant mieux !

En aucun cas, vous n’avez besoin de devenir un acharné d’Inbound pour avoir du succès.

Comme pour toute stratégie marketing, ce sera un processus de tests, d’essais et d’erreurs. Mais une fois que vous aurez trouvé l’équilibre qui vous convient, vous n’aurez plus qu’à voguer sur le Web à la rencontre de vos futurs clients.

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